<![CDATA[廊坊企业网站优化技术博客]]> http://www.hiiworld.com/ PJBlog3 2009-12-30T19:36:45+08:00 <![CDATA[开始→运行→命令大全]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-30T19:36:45+08:00 2009-12-30T19:36:45+08:00 wmimgmt.msc----打开windows管理体系结构(WMI)
wupdmgr--------windows更新程序
wscript--------windows脚本宿主设置
write----------写字板
winmsd---------系统信息
wiaacmgr-------扫描仪和照相机向导
winchat--------XP自带局域网聊天
mem.exe--------显示内存使用情况
Msconfig.exe---系统配置实用程序
mplayer2-------简易widnows media player
mspaint--------画图板  
mplayer2-------媒体播放机
magnify--------放大镜实用程序
mmc------------打开控制台
dxdiag---------检查DirectX信息
drwtsn32------ 系统医生
devmgmt.msc--- 设备管理器
dfrg.msc-------磁盘碎片整理程序
diskmgmt.msc---磁盘管理实用程序
dcomcnfg-------打开系统组件服务
ddeshare-------打开DDE共享设置
dvdplay--------DVD播放器
net stop messenger-----停止信使服务
net start messenger----开始信使服务
notepad--------打开记事本
nslookup-------网络管理的工具向导
ntbackup-------系统备份和还原
narrator-------屏幕“讲述人”
ntmsmgr.msc----移动存储管理器
ntmsoprq.msc---移动存储管理员操作请求
netstat -an----(TC)命令检查接口
syncapp--------创建一个公文包
sysedit--------系统配置编辑器
sigverif-------文件签名验证程序
sndrec32-------录音机
shrpubw--------创建共享文件夹
secpol.msc-----本地安全策略
syskey---------系统加密，一旦加密就不能解开，保护windows xp系统的双重密码
services.msc---本地服务设置
Sndvol32-------音量控制程序
sfc.exe--------系统文件检查器
sfc /scannow---windows文件保护
tsshutdn-------60秒倒计时关机命令
tourstart------xp简介（安装完成后出现的漫游xp程序）
taskmgr--------任务管理器
eventvwr-------事件查看器
eudcedit-------造字程序
explorer-------打开资源管理器
packager-------对象包装程序
perfmon.msc----计算机性能监测程序
progman--------程序管理器
regedit.exe----注册表
rsop.msc-------组策略结果集
regedt32-------注册表编辑器
rononce -p ----15秒关机
regsvr32 /u *.dll----停止dll文件运行
regsvr32 /u zipfldr.dll------取消ZIP支持
cmd.exe--------CMD命令提示符
chkdsk.exe-----Chkdsk磁盘检查
certmgr.msc----证书管理实用程序
calc-----------启动计算器
charmap--------启动字符映射表
cliconfg-------SQL SERVER 客户端网络实用程序
Clipbrd--------剪贴板查看器
conf-----------启动netmeeting
compmgmt.msc---计算机管理
cleanmgr-------垃圾整理
ciadv.msc------索引服务程序
osk------------打开屏幕键盘
odbcad32-------ODBC数据源管理器
oobe/msoobe /a----检查XP是否激活
lusrmgr.msc----本机用户和组
logoff---------注销命令
fsmgmt.msc-----共享文件夹管理器
utilman--------辅助工具管理器
gpedit.msc~~~~~组策略
]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=136 <![CDATA[职称评定 《工作总结》 参考范本]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-29T20:51:44+08:00 2009-12-29T20:51:44+08:00 在教学工作中，本人刻苦钻研业务，积极参加教研活动，认真学习，不断提高，主动承担教学工作任务，近三年来共担任过以下课程的主讲工作：2002.9-2003.1  计02接本（22人）《数据库应用》     周学时6   总学时114
2003.2-2003.7  01计专（88人）《汇编语言》    周学时6   总学时108
2003.8-2004.1  01计专（88人）《VC程序设计》    周学时4    总学时76
              02计本（59人）《汇编语言》     周学时5     总学时95
2004.2-2004.7  01数本（45人）《数据库系统概论》  周学时5   总学时100
指导02计接本毕业论文2人，总学时12
校内试讲20天，总学时50
2004.8-2005.1  03计本+02实验班（119人）《汇编语言》   周学时5  总学时95
              02计本+02实验班（78人）《数据库应用》  周学时6   总学时114
备课时，认真钻研教材，找出每节课所授内容的重点难点，设计从多个角度和多个侧面讲授重点分散难点把握每节课的中心环节，通过作业和辅导了解学生的认知水平，设想学生难于理解的问题和易出错的问题，做出有针对性的准备。教学中，以启发式教学为主同时采取多种教学方法，重点把握基本概念基本理论的教学，同时注重锻炼学生的逻辑思维能力、实验操作能力，全面提高学生的计算机文化素养。辅导时，针对具体问题，或单独讲授或集体讲解，最终达到使学生对知识的理解和掌握。关于批改作业，对作业中出现的问题做随时的记录，作为以后教学的资料，同时针对问题及时的在下次课前给予纠正。教学效果良好，受到其他教师与学生的认可。
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]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=135 <![CDATA[电话营销策略及技巧]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-29T20:40:42+08:00 2009-12-29T20:40:42+08:00 第1讲 电话销售帮助企业获得更多利润

【本讲重点】  
电话销售可以帮助企业获得更多的利润
电话营销的营销职能
电话销售的六个关键的成功因素
电话销售中将会面临的障碍和挑战
电话销售可以帮助企业获得更多的利润
图1－1   电话销售可以帮助企业获得更多的利润
【案例】
某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近遇到这样一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。

销售代表的基本情况如下：

销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时间，是这一行业非常有经验的一位资深销售顾问，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在非常的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还很想开发并维护那些非常重要的大客户，但是他的很多宝贵时间却被中小客户所耗费了。他为了将自己的主要精力和更多的时间放在大客户上，所以就造成了他在时间资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时间分配给中小客户，致使中小客户流失。

销售代表赵海。赵海大学一毕业就进入了这家公司，在公司中的工作时间已超过一年。这一年中，赵海发展成为一位比较成熟的销售代表。但是他面临一个问题：赵海能力很强，与客户面对面沟通是他的长处，但是由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，所以每天要花不少的时间去寻找有效需求的客户，而如果把在李山名下的客户转移给他，他将会很好地为这些客户服务，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。

销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的服务时间都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特别的压抑，原因是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个非常专业的咨询服务，如果知识不够，在与客户交流时，无法很好地回答客户的问题。依照刘梅的性格，客户服务方面的工作更适合她，但是如果让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得很难承受这一工作。

销售经理反映：现在公司的成本太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的成本支出是非常大的。

在这样一种大的背景下来讨论公司的对策：电话销售是客户关系管理中的一部分，是客户关系管理中针对关注交易成本、关注效率的客户的非常好的销售渠道。在这一销售管理思路的指导下，可以有效地把销售人员和客户分层次地对待。

通过调整，公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个电话销售团队。大客户团队主要的工作是建立客户关系，维持老客户，然后开发战略客户。电话销售团队的主要工作在于维护中小客户，同时又是帮助和支持大客户的事业部。公司非常有经验的客户代表是李山和赵海，可以让他们专门负责那些对公司非常重要的大客户，而刘梅和孙健可以让他们专门服务于中小客户，另外做一些客户服务方面的工作并支持大客户的事业部。

调整以后，公司内部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客户资源方面也有了充分合理的配置。从这一角度而言，电话营销是一种获取更高利润的销售模式。

在销售和销售管理中所面临的主要问题
1．成本高
公司的销售成本比较高。根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的4～5倍，所以通过比较可以明显地看出使用销售人员的成本是比较高的。
2．资源的配置不合理
这种资源的不合理配置体现在两个方面：①客户资源的不合理配置；②销售人员资源的不合理配置。其实这些资源的不合理配置的最终结果都会给企业带来管理效率的下降和成本的提高。  
3．客户资源的风险
客户资源的风险与客户关系是相结合的，因为从上文的案例中可以看出，一位成熟的销售人员，公司50%以上的客户资源都在他的名下，而公司又没有一套客户关系管理系统去很好地管理这些客户。如果这位销售代表离职，对公司所造成的风险是非常高的。现在很多公司都是通过客户关系管理系统来改变这种现状的。  

运用电话销售可以解决这些问题  

电话销售是客户关系管理中的一部分，所以采用电话营销这种模式以后，可以在以下几个方面很有成效地帮助企业：

1．帮助企业降低销售成本
采用电话营销这种模式后可以帮助企业降低销售成本，根据上文的分析，电话营销可以帮助企业赚取更多的利润，主要体现在：可以解决很多公司在销售管理方面所面临的一些问题，比如公司的销售成本比较高。

2．提高企业的销售效率
电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在很多情况下不必当面沟通，通过打电话就可以解决问题，达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。  

3.提高企业产品品牌的影响力
这一点是很多企业没有意识到或很少意识到的，为什么会提高企业的产品品牌的影响力呢？现在很多企业为了提高自己的产品品牌影响力，在广告方面花了很大的投入，这种投入一年要花费几千万元，甚至上亿元，并不是每家企业都能具备这样的能力，而电话销售却是一个非常好的建立产品品牌的有效途径。  

电话营销职能为销售活动打基础  

电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，这里面将它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。  

1电话营销的营销职能

◆建立和维护营销数据库

电话营销的营销职能主要是以下这几个方面：
整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一部分。设想一下，如果你没有这样一个营销数据库，你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。

这里强调一点，营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今天要给谁打电话，为什么？因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作效率就会非常低，同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。

◆获取各种信息
一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做很多的营销活动。例如，企业要搜集很多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。

◆获取销售线索
思考一下你的时间是花在那些现在就有需求的客户身上，还是花在了那些可能未来三个月、六个月、一年都没有销售机会的客户身上，或是将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上呢？究竟哪一个对你是最有帮助的呢？大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上，而这就是一种销售线索的挖掘。

◆组织研讨会和会议邀请
随着商务活动的越来越多，很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。试想一下，客户会主动过来吗？这种情况也是比较少见的，那么电话在这里面就起到了很重要的作用。

2．电话营销的销售职能
当然除此以外就是它的销售职能，销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，当然客户服务也是它的销售职能之一，虽然说客户服务是一种服务职能，但是考虑到客户服务对销售人员的重要性，所以客户服务也应作为它的销售职能中的一部分。  

电话销售的六个关键的成功因素  

怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素：  

1.准确地定义你的目标客户
这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。

例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。  

2.准确的营销数据库
有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。  

3.良好的系统支持
如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。

例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。  

4.各种媒体的支持
你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

5.明确的多方参与的电话销售流程
销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。  

6.高效专业的电话销售队伍
最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将自己的客户一一地分类，大客户部可以用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户，建立密切而又牢固的客户关系。

实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。  

电话销售的组织机构

如果是用电话销售来实现，电话销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。在这支富有强大战斗力的团队内部，又划分成几支分工不同的较小的团队，其中有些团队是专门负责去寻找客户的；有些团队是专门维护客户的。这样你的电话销售团队内部就可以分成两支有不同分工的较小的团队，这是简单的客户组织。下面是电话销售组织机构的举例。

电话销售中将会面临的挑战

电话销售具有很大的优势，这种优势在上文已经讲过，比如，通过电话销售可以帮助你更好地降低销售成本、提高管理效率，包括你的销售效率。

然而对于电话销售人员，对于企业也都面临着很大的挑战。电话销售人员不可能面对面地去见客户，我们不能很好地判断客户的状态。当然除此以外，还会面临着很多其它的障碍，比如说时间比较少，沟通的障碍等等，这些都是电话销售人员在销售过程中所面临的一些挑战，这需要自己通过各种方法去妥善地解决。

第二篇~~~~~
实战
不要在电话里谈产品，而是取得与客户谈话的机会
1、电话约谈目的首要工作是打破客户埋首工作的意愿（有吸引力的开场白）
2、记住要针对客户的疑难提出解决方案
3、问问题
4、寻求总机或秘书的帮助
5、保持良好的姿势
6、别忘了与客户约面谈时间
7、告诉客户你的销售诉求

一、电话接听规范
1、电话铃响，尽快接听；
2、员工在接电话时音量轻柔、自然，音量适中，语气、语调要热忱、谦逊待人；
3、总机接电话时先说：“您好，XX公司！”。各部门人员接到电话后，先说：“您好！”；
4、电话要找的同事不在应礼貌处理。如“请问您有什么事，需要我转告吗？”；
5、如对方打错了电话，应有礼貌地说：“没关系！”，并热情地协助对方找到要找的人；
6、接听时不时发出“嗯”、“是”、“好的”等表示聆听，明白对方的意思及时给予适当的反馈，接听时不要插嘴；
7、做好通话记录，委托事宜应及时交有关人员处理；
8、办公时间原则上不准接打私人电话；

二、如何利用电话推销
  由于城市规模扩大，交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。这样利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来，利用电话推销，至少有以下优点：
  1、电话往往不会被拒绝。登门拜访，往往会被以种种借口推脱掉；利用电话推销，一般于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。
  2、推销对象全神倾听，易于沟通。在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。且登门拜访，属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。
  3、省时省力，效率高。登门拜访，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会马上去接，节省时间。
  4、工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被拒绝，也易于克服消极心理。  
  那么又如何利用电话推销呢?或者说，利用电话推销，需注意哪些事项呢?  
    首先，应坚持有限目标原则。一般而言，电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。  
    其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。  
    再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。  
    第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。  
    第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您一下，咱们公司有没有这种设备?”如对方回答：“有”，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。  
    第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。  
第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。  
    最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回来！

●陌生拜访电话案例：财务主管拜访，主推财务软件
1、对方接听电话后，先说：“您好，请找你们公司财务主管X先生“
2、对方说我们财务主管不是X先生，你可以说：“哦，对不起，你能告诉我你们财务主管怎么称呼吗？”
3、如果对方阻挡你找财务主管，你可以说：“我经朋友推荐，跟他谈一些工作上的事情”。
4、知道财务主管的名称后，你可以直接找到财务主管，先自我介绍，突出博科的特点，并说明来意，如说：“X您好，我是博科软件公司，专门提供财务和企业管理软件，如果您单位近期有使用软件的计划，我可以帮助您了解博科。
5、客户可能不了解博科，若问到“什么博科？”，可以说“博大的博，科技的科。博科的含义是：博大精深、科技无限。”
6、一定要记得找机会介绍博科的优点，如说：“博科的主要特点是技术先进，服务及时，价格实惠，我们在全国有几万家用户。正好我们公司近来在搞一些优惠活动，可能对你们会有一些帮助”
7、如果客户需要更多了解博科，你可以继续介绍“博科总部在上海，我们是XX分公司。和其他软件公司不同，博科很少做广告，所以博科软件的价格实惠。博科在全国有许多知名的客户，世界500强企业有10多家在使用博科软件，博科的特点是以技术和服务来获得客户的认可。”
8、若对方用了金蝶、用友等软件，可以问：“XX软件用得还好吗？”如果对方对已经用的软件感觉满意，就客户地告诉他可以多了解博科，如果对方对已经用的软件不太满意，，可以说：“您可以多了解一下我们博科，我们可以提供优惠的升级服务。”
9、若对方谈到金蝶、用友等品牌时，可以说：“金蝶、用友有它们的优点，但如果客户对产品的性能、服务、价格等方面有较高要求的话，可以仔细了解博科，因为博科在产品上有许多独到之处，在服务上美誉度很高，价格是同类产品中最低的”
10、若对方谈到速达、管家婆等品牌时，可以说：“速达、管家婆做得也不错，它们的价格确实便宜，但在购买软件时，价格不是最重要的，最重要的是价格性能比，在同类价位的产品中，博科的性能是最好的。
11、听完介绍，对方若有兴趣，直接提出上门免费安装试用版，如说“您看我可以上门给您免费安装试用版，即便您最后不买博科的产品也没关系，至少您在购买软件时对各个软件公司的产品和服务有个比较”
12、也可提出上门拜访、送资料等，如说“您看我明天给您送些资料怎样？”，或者“您给我留个e-mail地址，我给您发些资料吧”，或者“您给我留个传真号，我给您传些资料吧”，这些话语都可以，总之争取下一次联系的机会。
13、对方若明显拒绝，则可留下一个对方可方便找到我们的联系方式，如说：“您若有兴趣的话，可以和我们联系，我们的电话是：XXXX   ，我们公司地址在XXXX”，或者：“您若有兴趣的话，可以访问我们的网站，我们的网址是www.msf8.com”。
14、挂机前的最后一句别忘了说“谢谢，再见！”，挂机时要轻放。

●陌生拜访电话案例：信息主管（或总经理）拜访，主推企业管理软件
1、方接听电话后，先说：“您好，请找你们公司信息主管（或电脑房主管、总经理）X先生“
2、对方说我们信息主管不是X先生，你可以说：“哦，对不起，你能告诉我你们信息主管怎么称呼吗？”
3、如果对方阻挡你找信息主管，你可以说：“我经朋友推荐，跟他谈一些工作上的事情”。
4、知道信息主管的名称后，你可以直接找到信息主管，先自我介绍，突出博科的特点，并说明来意，如说：“X您好，我是博科软件公司，专门从事企业管理软件销售服务，如果您单位近期有使用软件的计划，我可以帮助您了解博科。
5、客户可能不了解博科，若问到“什么博科？”，可以说“博大的博，科技的科。博科的含义是：博大精深、科技无限。”
6、一定要记得找机会介绍博科的优点，如说：“博科的主要特点是业务管理功能很强大，而且技术先进，服务及时，价格实惠，我们在全国有几万家用户。”
7、如果客户需要更多了解博科，你可以继续介绍“博科总部在上海，我们是XX分公司。。博科在全国有许多知名的客户，世界500强企业有10多家在使用博科软件，博科的特点是以技术和服务来获得客户的认可。”  
8、如果客户需要更多了解软件方面的内容，你可以先询问对方行业，然后继续介绍，
制造业：“您单位是制造业，可以选择博科制造业ERP系统，这个系统包含了生产管理、进销存管理、财务管理等三个部分共几十个模块，你们可以根据需要选择几个需要的模块。”
商贸业：““您单位是商贸业，可以选择博科商贸业管理软件，我们针对商贸业有连锁销售、大卖场、普通零售、商业批发等解决方案，主要的功能包括了前台POS、进销存管理、批发配送、财务等，您可以选择几个需要的模块。”
9、若对方表示没听过博科时，您可以说：“博科和其他软件公司不同，它很少做广告，主要通过产品的技术、功能和服务来获得用户认可。专业媒体对博科的报道很多，如计算机世界每期都有关于博科的报道。博科和IBM、Oracle等国际性的大公司有很多合作。“
10、对方用了金蝶、用友等软件，可以问：“XX软件用得还好吗？”如果对方对已经用的软件感觉满意，就客气地告诉他可以多了解博科，如果对方对已经用的软件不太满意，，可以说：“您可以多了解一下我们博科，我们可以提供优惠的升级服务。”
11、若对方谈到金蝶、用友等品牌时，可以说：“金蝶、用友有它们的优点，但它们的主要优势在财务软件部分。如果你们需要的不仅仅是财务，对业务管理也比较关注的话，可以仔细了解博科，因为博科在功能和服务上有很多优势，特别是软件的业务管理的优势很突出。”
12、若对方谈到速达、管家婆等品牌时，可以说：“速达、管家婆做得也不错，它们的价格确实便宜，但在购买软件时，价格不是最重要的，最重要的是价格性能比，在同类价位的产品中，博科的性能是最好的。
13、听完介绍，对方若有兴趣，直接提出上门了解需求，如说“您看我可以上门了解一下你们的具体需求，然后根据你们的需要做个项目荐议书或者解决方案书。”
14、也可提出上门拜访、送资料等，如说“您看我明天给您送些资料怎样？”，或者“您给我留个e-mail地址，我给您发些资料吧”，或者“您给我留个传真号，我给您传些资料吧”，这些话语都可以，总之争取下一次联系的机会。
15、对方若明显拒绝，则可留下一个对方可方便找到我们的联系方式，如说：“您若有兴趣的话，可以和我们联系，我们的电话是XXXX，我们公司地址在XXXX”，或者：“您若有兴趣的话，可以访问我们的网站，我们的网址是www.msf8.com”。
16、挂机前的最后一句别忘了说“谢谢，再见！”，挂机时要轻放。

打错电话？将计就计，成功销售！
　　本文是作者收集整理的一则成功进行电话营销的真实案例。对一对一电话营销的销售人员应该有很好的启迪。  

　　“您好！张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。”  
　　“你好！”  
　　“周六去天津的活动您没有忘记吧！我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您，好吗？”  
　　“呕！您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过不是天津，您是哪个俱乐部？”
　　“我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗？您的电话是139XXXXXXXX。”  
　　“啊，错了。我的电话是139XXXXXXXX。”  
　　“哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了天津。”  
　　“哈，可不是吗？我要不小心真就跑到工体去了。”  
　　“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起渡个周末呢？”  
　　“哎！好！你们俱乐部是做什么的呢？”  
　　“我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行，时间确定在周六早九点出发，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在，很多人参加，大家一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时间，欢迎您一起参加。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”  
　　“呕！没关系，我姓李。”  
　　“李先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”  
　　“我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思，是电影中那种房车吗？” 　　“是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您传真一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”  
　　“那麻烦您帮我安排一下下周跟你们活动吧。”  
　　“好的，李先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您派好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”  
　　“好！可以，或者打到我的办公室XXXXXXXX”  
　　“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137-0126-5298。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见”  
　　“好的！再见！”  
　　……  
　　上面的对话是笔者身边发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了俱乐部。  
　　打错电话是我们每个人都有过的经历，有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的销售人员、服务人员，更应该象上面对话故事中的会员经理一样，不但以真诚之心祢补了一时失误而造成的影响，反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会，赢得了一个原本毫无关系的新客户。  
　　电话销售在国外已经比较普遍，在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“电话营销”也成为家喻户晓的新名词。
电话营销：七种方法让不可能成为可能
　　医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业，而对于刚起步的中小企业，如何发展？差异化的竞争方式被认为是最好的方式，只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。  
　　2004年，我所服务的一家医药公司，采用一种新型的营销模式——电话营销，却用较低的成本，取得了较好的成绩。电话营销虽然不是最新的销售方式，但作为一种行之有效的方法，它具有投入小，产出高的特点。只要运作规范，方法得当，一样可以大有作为。  
　　对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些沟通的原则，通过这些原则的使用，提高销售，达成目标。  
　　电话沟通，本身是无法与患者见面，虚拟了一个服务网，如何取得患者的信任，是营销成败的关键。我们所采用的七种方法，有效的对患者进行掌控，产生了良好的效果。  
一、放风筝  
　　这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失；如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。  
二、换位  
　　换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。三、表与里  
  　表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。  
四、留想头  
     在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。  
五、大范围  
　　在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。  
六、比较  
　　比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别（经过治疗，很多都没有改变），这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。  
七、替代法  
　　一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。  
　　2004年，通过电话营销这种新颖的营销方式，某医药公司已经成功在北京站稳脚。作为一种快速成长的销售模式，相信会有更多的企业采用，并有望成为未来5年内的新型营销模式。

未雨绸缪的中国电话营销
　　作为当代市场营销体系的一个分支，电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。

　　电话营销是通过电话或传真等通信技术对某一目标顾客或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度、顾客群，提高顾客满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。它是提升企业价值的服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式。

　　这里所说的电话营销与电话推销或电话促销有本质的区别。电话营销是企业有计划、有组织、有目的的向某一潜在目标用户进行推广，来实现企业的经济效益或社会效益。不是如电话推销拿着电话黄页无计划、无针对的乱打一通。

　　电话营销的起源与发展环境

　　电话营销很早在美国就得以发展，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展。如中国海尔、Dell中国公司、摩托罗拉（中国）公司、Epson（中国）公司等。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。香港易宝通讯的潘美蕙女士在2003年度呼叫中心发展年会指出 ： “随着中国内陆经济的高速发展，将给电话营销的发展提供良好的宏观环境，并且电话营销将是未来从事呼叫中心利润主要增长途径。”她的这句话表达了两个层面的意思，其一：电话营销在中国发展的时间并不是很长，同时目前中国的环境、土壤并不完全适合电话营销的发展；其二：电话营销这个产业的潜力巨大，目前还不是个成熟的产业。

　　2003年，中国遇到前所未有的灾难——“非典”。然而“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机。请看以下两个例子：

　　1、联想集团消费市场部市场推广经理杨季也表示，“五一”期间，联想消费电脑总销量也较去年同比增长了25％，其中，800电话营销起到了相当大的作用。

　　2、5月7日，清华同方计算机系统本部副总经理陆致英告诉记者，“五一”期间，清华同方电脑通过采取电话营销等创新销售模式，实现了今年“五一”假期同方电脑销售同比增长20%。

　　除了联想，清华同方，海尔公司在“非典”期间销售额比同期也有不同程度的增长。在“非典”时期，越来越追求高品质生活的国人悄然改变了消费习惯及消费方式，如网络购物、电话消费等消费方式成为国人消费的钟爱。电话营销在给人们带来新的生活感受的同时，也给广大消费者带来利益和便利，未来的发展将会随着市场消费的总量增长而不断上升。这种全新的生活理念为中国电话营销事业提供了必要的发展条件。

　　电话营销的4P

　　在电话营销领域里，我们提出另一种4P理论。即：Product（产品）、Price（价格）、Process（流程）、people（人才），应用好这4P将是我们做好电话营销的基础。

　　1．Product（产品）

　　在电话营销前，企业首先必须要了解营销的产品，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB模型，即F：Feature（特性）、A: Advantage（优势）、B: Benefit（效益）。任何一次成功的、高效的电话营销都要遵循FAB模型。
　　F：Feature ：产品特性包括品名、功能、性能、用途等
　　A: Advantage ：相比同类产品或竞品有什么优势，优势在哪里、有多少？等
　　B: Benefit ：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么效益，效益是多少？等

　　2．Price（价格）
　　如果你分析了产品的特性、优势以及它产生的效益以后，你就要了解你的产品在价格方面比同类产品有那些优势？优势有多少？我们将根据FAB模型分析的结果制订切合实际的行销策略。

　　3．Process（流程）
　　流程是电话营销的关键环节，它决定着电话营销的成败。我认为电话营销必须确立两个流程。其一：电话营销中心的运营流程，这个流程可以称之为战略流程；其二：电话营销的具体执行流程，这个流程可以称之为战术流程。

　　战略流程：
　　（1）建立客户资料库
　　（2）对潜在客户进行有效的细分和定位。
电话销售关键成功因素分析
图片：

　　企业实施电话销售成功与否，与几个关键要素有关系，我称它们为电话销售的关键成功因素，如下图：

　　1. 准确定义你的目标客户。

　　无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不行；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车，即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

　　2. 准确的数据库。

　　定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言、今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的电话成功率相当低，虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话却很多，结果他们的业绩却不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会造成他们的离职。  

　　3. 良好系统的支持，包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。

　　如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于有些小一些的公司，可能会有几个电话销售人员，由于公司一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感。时间久了，同样会造成他们的离职。另外一个还想强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率，同时也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。  

　　4. 各种媒介的支持，包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。

　　市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易多了。同样，市场活动做得好时，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径知道你们公司时，那电话销售人员做起工作来也相对容易多了。所以说，电话销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然电话销售从某种意义上来讲也是市场活动。

　　5. 明确的多方参与的电话销售流程。

　　电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定不是很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。例如，假设电话销售人员是负责寻找销售线索，有时候电话销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不良好印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范在不同的阶段不同部门、不同人的职责。

电话销售
　　案例二十六：美女销售

　　你知道戴尔的内部销售人员仅仅通过电话能销售多少电脑吗？负责家用电脑销售的电话销售人员没有任何与客户面对面销售的机会，每个销售人员平均每个季度在电话上卖出大约八百万元的电脑。他们是怎么进行销售的？

　　戴尔拥有最强大的电话销售中心，电话销售中心在厦门的工厂。内部销售人员只能通过电话进行销售，无法与客户见面。为了克服这个缺陷，他们创造出了很多办法通过电话进行销售。我在厦门工作时，我的一位同事讲了一个亲身经历的故事：

　　“我负责小型企业客户的销售，有一些客户曾经买过我的产品，但是下一次不一定回头购买。还有一些客户在电话上的口气很不客气，影响了销售。我一直在想有什么方法能够吸引住客户。”

　　“一天，我正在中山路逛，心里还在想着销售的事情，一抬头突然看见街上有一个艺术影楼，灵机一动，想出一个办法。”

　　“我立即去艺术摄影楼照了一组照片，摄影师把她变成了照片上的沉鱼落燕的大美女。我挑出了其中最好的几张，使用扫描仪将照片扫到电脑里，通过电子邮件将照片传送给她的最重要的客户们，在邮件里写到：

　　‘我非常感谢您一直采购我们公司的产品，这不仅是对我们公司的支持也对我个人帮助很大。我们在电话上谈过很多次，但是很遗憾一直没有见面，对我来说，您不仅是一个普通的客户，您在电话中的风度和礼貌让我印象很深。现在我把自己的照片通过邮件发给您，希望您也能把你们的照片给我。我会把您的照片贴到我的电脑上，这样我们在通话的时候，就象面对面交谈一样。’

　　当她再次给客户去电话的时候，客户语气完全不同了，态度更好了，更有礼貌和蔼了，甚至有些客户主动打电话给她，向她订购电脑。一个季度下来，她的销售任务超出了大约百分之三十。由于客户态度的改变，她工作的心情也特别好。

　　效果和代价分析

　　挖掘客户需求：电话是每个销售人员最常用的销售工具，由于占用时间短，费用少，完全可以在电话中来了解客户需求。由于不能像面对面那样仔细观察，效果当然不如正式的拜访。

　　介绍和引导：与挖掘需求一样，效果也不如其他的方式。但对于已经熟悉的客户，也是一种高效、廉价的介绍方式。

　　建立互信关系：一般都觉得很难在电话中与客户建立互信关系，其实不是。在电话和网络中，双方可以抛弃见面时带来的主观的印象，有更大的想象空间，因此网上聊天、购物越来越普遍。在案例中，她将自己的艺术照片发给客户，给客户带来意外的惊喜：“原来她是这样地漂亮。”当客户接受这个人的时候，就很容易接受她的产品了。

　　超越客户期望：满意是客户采购的重要要素，电话可以帮助销售人员和技术人员高效、廉价地处理客户的售后服务问题。例如，

　　一个工程师接到一位女士打来的一个电话：“你好，是XXX公司的支持热线吗？”
　　“早上好，我是技术工程师。”
　　“我的电脑坏了。”
　　“哪里坏了？”
　　“电脑配的茶杯垫坏了。”
　　“什么？我们公司的产品不配茶杯垫，您是从哪里领来的促销品吧？这不属于我们的保修范围。”
　　“不对，这个茶杯垫就是你们公司配的。”
　　“是吗，可是我们的电脑配备显示器、打印机或者电源，从来不配备茶杯垫。”
　　“茶杯垫就在电脑显示器下面的主机箱上。”
　　“在哪个部位？”
　　“在我对面机箱的右上角，上面还写着8X，SONY，我以前一按上面的按钮，茶杯垫就可以弹出来，中间有一个圆圆的凹下去的位置，刚好可以容纳我的茶杯。”
　　如果工程师不是通过电话发现所谓的茶杯垫是电脑的CD-ROM，而是当工程师亲自上门时才发现客户竟然拿光驱做茶杯垫，销售人员已经浪费了自己的时间和公司的资源。工程师其实可以在电话发现问题。在解决客户困难之前，销售人员应该确保了解客户的麻烦到底是怎么产生的。这时，电话就是很好的工具，而且客户不会拒绝在电话中告诉你他遇到的问题。
进攻销售的秘诀
　　你无法阻止对方防守，那就请练攻球

　　面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场，销售人员的"攻球"无数次地被客户拒之门外或被对手踢飞。许多销售人员都深感困惑：要取得销售成功，是否得靠什么绝招？

　　"初次见面时就要力争给客户留下良好的第一印象，这是销售成功的第一步。"我站在讲台上，不容置疑地说。但不知怎地，我自己感觉语气空荡，像是底气不足地在背备课笔记。

　　虽然在到这间国际知名的培训公司来工作之前我做销售工作颇为成功，到这家公司来后又接受过多次培训，但站在讲台上把知识技巧和自己的经验积累结合起来，帮助学员们解决天天会碰到的实际问题，却完全是另外一回事。我觉得自己变成了教材和投影胶片的奴隶，与学员和我的实际经验之间相隔着一段不知怎样才能弥合的距离呢？

　　"老师，你说的这些道理我明白，但问题是客户根本就不想见我，你让我怎么留下好印象？你还是先告诉我，客户拒绝见我，我该怎么办？"果然，有一位学员有些不耐烦地打断我的话，提问道。

　　"你事先和那位客户打电话预约见面了吗？"我问。

　　"不，我问的不是打不打电话，我问的是，客户拒绝见我，我该怎么办?quot;他重复自己的问题。
"要见客户，事先要预约，如果你没有预约就贸然去见，当然很可能被拒绝。所以我首先要问，你事先打电话和客户预约了吗？"

　　他顿了顿，说："问题是，如果客户在电话上就拒绝见我，我就连上门拜访的理由都没有了。所以我就于脆不打电话，直接上门。"

　　"为什么客户在电话上拒绝见你，你还要上门呢？"

　　"因为用打电话的办法约见客户，十有八九会被拒绝。可如果我因此就不上门去做推销了，那我作为销售人员就没工作可做了。老师，你还是告诉我，我上门拜访时，客户不愿见我怎么办？"

　　"你是怎么打电话的呢？你知不知道客户为什么拒绝你？比如说，是客户根本就没生意和你公司做呢？还是因为你打销售预约电话技巧不好的缘故呢?quot;我非常耐心地启发说。

　　"我不清楚。客户经常是不会告诉我的，有时告诉的也不一定是真话。问题是，客户拒绝了我，我该怎么办？"

　　我望着他那张执拗的脸和决不转弯的目光，突然提高了嗓门反问："你说呢？如果这是一场足球比赛，你能输了球回来对教练说：'你看到的，教练，不是我不努力，我发动了多次进攻而不能得逞，确实是因为那些王八蛋挡着门不让我进球'吗？"有些学员笑了起来。那位提问的学员的脸色却依然认真而执拗。他钻进了死胡同--陷在了自己的问题里，没能转过弯来理解我的意思，甚至很不满意我为什么不回答他的问题，却扯到足球赛上去。我把眼光转向大家，扬起手制止笑声，问道："在座的有谁没有尝过被客户拒绝的烦恼？"没有人答话，也没有了笑声。

　　"大家在上学时，衡量一门学科及格的分数线是多少分？"我接着问。
　　"60分。"有人答。
　　"衡量销售的及格分数线呢？"
　　都明白了我的意思，一时没人答话，大家脸上的表情变得严峻起来。
　　"100分！不是吗？！销售就是要么把东西卖出去，要么就是被客户拒绝。从这个意义上来说，连足球赛中的平局都没有。这就是把刚才提问的那位学员和在座的各位逼进了死胡同，感到压力巨大的原因。"
　　"问题在于，我们并不一定就比别人聪明，那么我们凭什么来不断提升我们的销售业绩呢？凭什么不断地克服障碍，战胜客户的拒绝，进而被客户接受呢？"
　　"告诉我，你打1O个电话和客户预约，平均有几个成功？"我又转向那个提问的学员。
　　"有时一个，有时一个也不成。"
　　"什么原因？"我问。
　　"原因多了。我看最主要的原因还是现在做推销的人太多了，客户都烦了。"
　　"你是说，因为如此，所以凡是做销售的必遭拒绝无疑。因为如此，现在也不存在成功而优秀的销售人员了？"
　　"我没这么说。我相信有比我成功。比我优秀的销售人员，所以我很想知道他们都有什么绝招。"
销售，如何跨越电话障碍
　　电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。

　　“他在开会，晚上打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话结束。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。我们知道，秘书只是奉命行事。许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。

　　“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是说。为什么区别如此巨大？因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。因此，秘书们都想尽快摆脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。

　　技巧之一：与助手搞好关系

　　这是你首选的策略。障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。

　　A、 在电话中保持笑意

　　“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。  

　　B、 请他帮助你

　　 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。因此永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。

　　C、 创造良好的人际关系

　　在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。

　　D、要有说服力

　　 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的判断充满信心。”

　　E、 异性相吸

　　聆听一位异性的话总是较容易的。尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。

　　技巧之二：懂得应付对方的反对  

　　即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她说老板没有时间：如果秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：“什么时候打电话才能找到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。
电话销售的锦囊妙计
　　销售永远比不上面对面的做买卖容易。即使你真能在很短时间内打很多电话，惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧，并使顾客开口说话的本领。（有时，一些小笑话也能派上用场）。大多数的电话销售商都急于照本宣科，而没有很多时间听取顾客的需求和建议。如果根据D-E-F电话销售方式，你将能让潜在客户开口，并且学会更多高效的成功销售方法。

　　D：一切尽在细节（Details）中。人们随时都可能接到推销员的电话，但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢？过犹不及，你需要关注细节。这种关注意味着真正听进去顾客在说什么，当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。  

　　如果你问问顾客“目前面临的最大挑战是什么？”他们常常给出这样的答案，譬如说找到更经济的方法来运货，而这当中就给你提供了一些信息。有时，也会听到一些与生意无关的答案， “很想彻底根除背痛” 什么的。不管是什么答案，你都应在挂上电话以后，在报纸、杂志，或者网上去搜索一下找找相关的有用资料，给顾客发去并附上“希望这对您有用，保持联络”的短笺。做了这些，毫无疑问的，你将成为客户乐于交谈的电话销售员。

　　E：对于电话推销员而言，仅次于产品知识的素质是热情（enthusiasm）。如果你所销产品并非物有所值，客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然，如果你对产品品质深信不疑，客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度，离成功卖出产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满意的客户，问问他们为什么喜欢你的产品，为什么和你做生意，有何受益。这种顾客跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。

　　F：电话推销员可能会听到各式各样的拒绝。“我们对些毫无兴趣”、“我们非常满意现在的供应商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞，一个客户就没了。这是你运用可靠实用的“试探（feel）、接触(felt)、抓住(found)”方法的时候了。

　　被拒绝时，千万不要慌忙回答，稍做停顿，仔细思考一下。听听客户怎么说，然后顺着他...
电话销售的六个关键的成功因素
　　怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素：

　　１、准确地定义你的目标客户

　　这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。

　　例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。

　　２、准确的营销数据库

　　有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

　　３、良好的系统支持

　　如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：企业与企业的信任关系；企业与个人的信任关系。

　　４、各种媒体的支持

　　你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

　　５、明确的多方参与的电话销售流程

　　销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

　　６、高效专业的电话销售队伍

　　最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将自己的客户一一地分类，大客户部可以用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户，建立密切而又牢固的客户关系。

　　实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。
开发客户的技巧
　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
　　
　　以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。
　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。
　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
　　
　　电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。
　　
　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。
　　
　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
　　
　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。  

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
　　
　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。  
　　
　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。
　　
　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
　　
　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。  
　　
　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。
　　
　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
呼叫中心OUTBOUND CALL的基本技巧
　　对于一个真正的CALL CENTER来说，应该同时具备2种电话技能；INBOUND CALL和OUTBOUND CALL；一个是客户主动打入的电话、一个是客服人员主动打出的电话；2者所要达到的目的会有差别，因此在处理上，也必须有所不同。OUTBOUND CALL 对客服人员的技能要求更高，她除了必须具备INBOUND CALL的一些技能，还要有很多其他的技能！  

　　OUTBOUND CALL的目的通常是很明确的，你为什么要进行这个电话？通过这个电话你要达到什么目的？你要了解到哪些信息？这些在我们进行前是已经有的了；因此，这将会产生OUTBOUND CALL的第一步：计划！

　　一、 计划（PLAN）

　　"计划"是OUTBOUND工作中最重要的一个环节；是全部工作的起点和准备的过程，这一环节着重于目标的搜寻、研究以及客服人员的内部训练。在此基础上锁定目标并制定实施计划。通常说的"知己知彼，百战不殆"，就是要在这里先做准备！

　　1、 个人自我准备：

　　一般一个OUTBOUND CALL的进行都是一个阶段、一个项目性的，因此必须先做好自我准备，自我心理状态的调整、自信心的树立、自我目标的确立（或完成任务）、自我产品的学习及相关项目的学习。，这些准备都会帮助你在客户面前有一个良好的专业的形象出现，这将是你成功的一小步。

　　2、 确定目标客户及客户信息的分析  

　　进行一个OUTBOUND CALL 不可能是盲目的进行，一定是有针对性的，因此必须将这些所针对的目标客户先找出来，找到了自己要联系的客户时，整理现有客户的资料，通过客户的名称、地址等对客户进行一个基本分析，并将客户进行归类，对于不同类别的客户将可以采用不同的处理方式。（仍然拿月饼举例，一般贸易公司在这期间会订购一些，作为赠送客户的礼品；因此他们可能会需要礼盒或包装较好的产品，此时有重点的推荐会见效较快）。做完这一点，你又成功了一步。

　　制作一个合用的表格，在OUTBOUND CALL的过程中能方便信息的汇总及整理；在制作这个表格时，一定要将自己想要了解的信息写如表格，在与客户交谈时，尽量引导客户提供你所需求的信息。我们已经在前面讲到，OUTBOUND CALL是目的性很强的，因此为了达到这个目的，你可能要了解很多客户信息，以便你的日后跟进更加有效。然而，如果不进行这个准备或没有提纲，有可能在沟通过程中会忘记其中的一些问题。

　　3、 设计发问语言，及模拟情景的练习，找出可能会发生的问题及客户可能会产生的疑问；

　　通过与其他人员的一些情景模拟，会发现自己的说话会有那些失误；或发现在沟通过程中，客户还有可能提出哪些问题，而先前没有准备的；这个过程其实是对自己前面准备的一个基本检验。  

　　"有好的开始才有成功的结果!"下面我们就要进行第二步：电话沟通！

　　二、电话沟通--项目实施（Proposal）

　　真正的操作开始了，在整个电话跟进过程中，尤其是电话销售，通常都不会是一番风顺的，不可能取得一次性成功，而是必须通过多次来进行，直到成功！  

　　首先：信息传递

　　"信息传递"是将您公司的信息或要销售的产品信息告知对方；让对方在需要时，可以与你公司合作。然而，我们并不只是简单的"广而告知"；而是在信息传递的同时要判断、获取和总结；判断：那些客户是真正的目标客户；那些客户需要花大力气；那些客户可以放弃等；获取：即从这些沟通中，获取所有有利你销售的信息和你需要调查的信息；总结：就是将所有信息汇总，将客户进行分类，以便下一步的跟进！

　　其次：客户跟进

　　有了上面的基本信息，就可以按照信息的指示进行客户的跟进；在客户分类时可以按照跟进时间进行分类，有的跟进需要在3天以后进行，有的跟进可能会在1周以后进行等；同时按照时间为首分类后，客户性质或进展状况为次分类；这些分类都可以在EXCEL表中帮助完成；如此的跟进会很有条理，并且也能够看到一个工作的进展状况，对自己工作也是一个很好的检验。

　　由于电话沟通与面对面的沟通还是有很大差别的，因此它的跟进难度也会更大，在跟进过程中，往往是需要多次的跟进，才有可能收获，并不只是一次、二次的更进就能见效，因此希望大家能保持足够的耐心与毅力，去达到最终的成绩。

　　结果：达成协议
电话交流技巧
1、通常的电话接听方式是：先自报家门，再询问对方，确认后，说明来意。

　 比如：  
　　　　我方：您好，我们是笔杆子公司，请问是***经理/先生/小姐/女士（最好称呼职务）吗？
　　　　对方：是，你有什么事？
　　　　我方：不好意思打扰您，我们笔杆子公司专业从事文案创作和平面设计，请问贵公司近期需要这方面的服务吗？
　　　　...　...
　　　　如果对方不需要，要尽可能让对方同意送（发）资料过去或建议其上我公司网站浏览。
　　当然，以上只是一个大概，要具体情况具体对待。
　　电话之前必须准备或清楚的内容：
　　1）报价单；
　　2）笔杆子的优势（以文案为主，辅以平面设计）；
　　3）笔杆子的工作模式（分3个创作小组，根据业务内容随时分配或组建）；
　　4）笔杆子的签单方式（一般是先签定合同，再提供作品。如果客户说到一些不确认我们实力的话，可建议其到我公司网站上浏览我们的成功案例）；
　　5）要基本了解我们在各行业的成功案例（比如对方是政府部门，就说我们曾给深圳中心区、罗湖团委、义工联等做过画册、策划过文案等）；
　　6）准备好纸和笔，随时记录；
　　7）其它。

2、如果牵扯到影响我公司声誉的业务，比如对方咨询是否帮助写毕业论文、代写作业等，一定要这样答复：

  答：我们公司对这方面规定很严，是绝对不允许做的，不过你确实要得比较急的话，我可以帮你私下里问问我们创作部的人，看谁愿意在工作之余偷偷忙你写一写，但你绝对不要张扬出去，否则，我会受处分的。

  这样一来，我们既得到了业务，又不影响笔杆子的名声，公司和个人完全分开。

3、如果客户问报价，而我们的报价单上又没有明确规定，如何回答？

  答：你可以对客户说，我们要根据您的要求来报价，我们报价不是乱报的，要市场部和创作部（如果对方是做设计方面的业务的话就是设计部）协商，根据工作量等定一个合理价，然后再报给贵公司。我们会把你的要求（通过电话了解清楚对方的要求）反馈给创作部，然后再把我们公司的最终报价告诉您。这样的话，对方会觉得我们很重视这个业务，也很尊重他。

　 这种情况下，一定要记下对方的联系电话、邮箱（如果有的话）等，然后再根据情况和客户要求（比如对方要求打电话告诉价格还是通过邮件发）通知对方。

  每次有新的业务形式并产生了新的业务报价后，要及时记录，以完善我们的报价单。

4、如果客户觉得价格有些贵，说他们的要求不高时，如何回答？

  答：可以对客户说，对不起，我们笔杆子公司对任何业务，任何文案或设计都是一视同仁的，没有好与坏的区别。只要是我们笔杆子接手的业务，我们都会全力以赴把它做好，不会说有的业务故意做差，这会影响我们的声誉，也不符合我们笔杆子的经营原则，所以，我们不能满足你的要求。

  如果这样说了，客户仍希望降价，你可以装做很犹豫的口气说，这个我做不了主，我们的定价都是由创作部根据工作量定下来的，我可以征询一下创作部，然后再答复您。然后你就挂电话，休息一会儿或做一些别的事情，然后再打电话过去，如果这笔业务有降价空间，就对他说，创作部可以给您***的价格（要降得很少）。如果这笔业务的价格已经很低，无法再降了，就说，对不起，创作部的同事说，做您的这个业务要求很精细，给您的报价已经是非常低了，无法降价。您可以咨询别的公司，绝对没有这么低的价格的。

5、如果说服对方？

　　答：和客户谈判的关键是要告诉客户，他们可以从我们这里获得许诺。也就是说，客户让我们做这个单可以得到让别的公司做更多的好处。而这些好处主要是：

1）我们做的好，比别的一般公司都好。如果是文案，我们是专业文案公司，而且我们给很多客户做过成功的文案，有些文案甚至被客户买断。比如给义工联的做的文案，对方就在合同中明确这些文字不能再在别的同类刊物上使用。如果是设计，我们有专门的设计部，更重要的是，设计中的创意不仅仅由设计人员组成，而且加入了很多创作部的同事，这样，客户的设计就会同时融入设计师和文人的思维，要知道，文人的思维在某种程度上是优于设计师的。而且，我们笔杆子曾得到过很多创意大赛的大奖，比如澳门卫视台的创意大奖等。如果对方文字和图形并茂，比如画册，就说，我们笔杆子曾经做过调查，很多客户对他们画册的配文很不满意，而我们的优势恰恰就在此，我们主要从事文案创作的，因此，在文字上比一般的设计公司有绝对的优势。而设计，说实话，现在各个公司的设计都大同小异，只不过我们在设计时还会融入文字的思维。

2）我们的价格很低。至于怎么低，一方面可以直接告诉客户我们的报价，另一方面也可以对客户说，你可以打电话问问别的相关公司，对比一下就知道我们的报价是非常合理的。

3）我们的服务好。随叫随到，注重细节。一个小的地方除了问题，就有可能被公司开除。我们的一个设计师，因为连续两次把客户的资料问字写错就被开除了。

4）我们有操作经验，笔杆子公司是专业从事文案创作和平面设计的公司，长期以来一直从事这方面的工作，积累了丰富的操作经验。

5）我们有品牌优势。笔杆子目前在全国同类公司中有相当的知名度，而且还在蓬勃发展，连杨澜都曾经赞许过我们。如果贵公司使用是我们的文案或设计，相信一定会对贵公司的业务产生积极的影响。

6、和客户进行交流或准备说服客户时，对象有没有选择？

  答：要尽量和客户所在公司的主管交流，否则，您的努力可能白费。因为即便你说服了一般职员或不能起决定作用的职员，也不一定能拿到业务，因为最终要经过主管同意。我们经常遇到好不容易说服了一个客户，他也对我们的方案十分赞同，当我们费尽辛苦拿出方案后，才发现白忙一场，因为对方主管人员不喜欢这个方案。

7、如何对待比较刁蛮的客户？

  答：方法之一是，对待某些刁蛮的客户，要善于绵里藏刀，您甚至可以说：我们笔杆子是深圳市质量监督报的固定赚稿单位，或许，我们可以在这上面为贵单位施加一定的影响。或者说我们在报界有很多关系，或许可以对您有所帮助。表面上是说，我们可以为客户写一篇表扬的文章，但同时也是一种警告，既然可以给你写赞美文章，那也可以写损坏你公司形象的文章。

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]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=134 <![CDATA[廊坊师范学院VC++学期期末考察试卷]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-27T17:43:45+08:00 2009-12-27T17:43:45+08:00 考察科目：Vc++程序设计             分数:________
系别：______ ____级 姓名:________命题教师:武新丽      
一、    填空题（20分）
1．    Windows应用程序的主体是____________和___________。
2．    键盘消息可以分成两类，即__________和 ¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬__________。
3．    菜单在____________文件中定义。
4．    对话框是__________一个窗口。一般来说，对话框消息的处理在________________内进行。
5．    对话框的主要形式有_____________和_____________两类。
6．    Windows消息框是___________________的一种特殊形式。
二、    问答题（80分）
1．    WinMain函数主要体现那些功能？

2．    句柄的作用是什么？请以字体句柄为例进行说明。

3．    什么是图形设备接口？

4．    文本是如何输出的？试简述其输出过程。

5．    模态对话框与非模态对话框有何区别？在编程上有何不同？
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]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=133 <![CDATA[廊坊师范学院汇编语言程序设计期末考试试卷]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-27T16:53:56+08:00 2009-12-27T16:53:56+08:00                                               廊坊师范学院第一学期期末考试试卷

考试科目：汇编语言程序设计        时间：120分钟
系别：______ ____级姓名:________命题教师:武新丽
试卷类型：A                     分数:__________
一、填空（20分）
1．机器指令通常由________和________两部分组成。
2．汇编语言是________、________和使用它们的规则组成。
3．在汇编语言中，需要访问的硬件资源主要有：________、________和________。
4．16/32位CPU在取指令时，分别需要用到的寄存器有________和________、________和________。
5．在实方式下，一个20位的物理地址最多可有________个段值和偏移量来表示。
6．写出指令将一个字数据从端口1000H输入：
            、             。
7．所谓中断就是                                     
                                                 
                                               。
8．假设中断号为n，则在中断向量表中存储该中断服务程序入口地址的单元是         。
9．显示缓冲区是________________。在文本显示方式下，显示缓冲区内存储________________________。在图形显示方式下，显示缓冲区内存储_______________________。
二、判断指令的正确性（10分）
1．Mov al，[bx][si]                                                        （ ）
2．Mov bx，cs                                                               （ ）
3．Mov ip，si                                                                 （ ）
4．Mov [sp]，bx                                                            （ ）
5．Mul 10h                                                                     （ ）
6．Imul dx，10h                                                             （ ）
7．Shl ax，cx                                                                 （ ）
8．Rol bx，20                                                                （ ）
9．Cmp ax，1234h                                                               （ ）
10．Jebxz next （假设标号next已存在）                  （ ）
 
三、假定（DS）=1123h，（SS）=1400h，（BX）=0200h，（BP）=1050h，（DI）=0400h，（SI）=0500h，LIST 的偏移量为250H，请确定下面各指令访问内存的物理地址。（10分）
1．Mov ax，[bx]
 
 
2．Mov [2000h]，al
 
 
3．Mov al，[bp+di]
 
 
4．Mov cl，list[bx+si]
 
 
5．Mov ch，[bx+si]
 
 
四、假设变量B1的偏移量为12H，试求出以下变量的属性offset，type，length，和size的值。（8分）
B1 DB “WELCOME TO BEIJING!”，0
W1 DW 10 DUP（1，2），1234 
 
五、按下面要求写出相应的数据定义语句。（变量名可任意指定或缺省）（6分）
1．定义一个字节区域，第一个字节的值为20，其后跟20个初值为0的连续字节；
 
2．定义一个以0为结束符的字符串，其初值为 how are you?；
 
3．定义一个以“$”为结束符的字符串，该串中含有换行符和回车符；（字符串内容自定）
 
六、选用适当的指令实现下列功能。（6分）
1．把al左移一位，使0移入最低一位；
 
2．Al循环左移3位；
 
3．Dx右移6位，且移位前后的正负性质不变；
 
七、编写指令序列，把sourse存储区域中的12个字节传送到dest存储区域内。（10分） 
 
八. 请指出下面程序的执行功能是什么？该程序的结束条件是什么？(10分)
.MODEL SMALL
    CR EQU 0DH
.DATA
    BUFF DB 10 DUP(?)
.CODE
    .STARTUP
    MOV CX,0AH
LEA BX,BUFF
.REPEAT
MOV AH,0H
INT 16H
.BREAK .IF AL==CR
MOV [BX],AL
INC BX
.UNTILCXZ
.EXIT 0
END
 
九、编写完整的子程序调用，使子程序具有下列功能：判断三条边a、b和c能否构成三角形，若能，cf为1，否则，cf为0；主程序中给出具体的调用实参。（具体实参自己定）（20分）

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]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=132 <![CDATA[dreamweaver中ACCESS数据库使用自定义连接字符串方法]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-27T16:44:49+08:00 2009-12-27T16:44:49+08:00 在弹出来的“自定义连接字符串”对话框中，"连接名称"随便写一个。“连接字符串”就要好好填写了。当"使用此计算机上的驱动程序"时应用绝对路径：
DRIVER={Microsoft Access Driver (*.mdb)};DBQ=d:\newgn\database\cnbruce.mdb 
否则“使用测试服务器上的驱动程序”采用Mappath转换路径 ：
"Driver={Microsoft Access Driver (*.mdb)};DBQ="& server.mappath("/newgn/database/cnbruce.mdb")
 

]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=131 <![CDATA[中国镀铝膜信息网--www.dulvm.com]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-20T23:06:58+08:00 2009-12-20T23:06:58+08:00 中国镀铝膜信息网
网址： www.dulvm.com
站长：许建伟
关键词：反光膜 镀铝膜 金银纸]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=130 <![CDATA[北京明园大学数字动漫学院-www.edu-dm.com]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-20T15:32:18+08:00 2009-12-20T15:32:18+08:00 网址：www.edu-dm.com
北京明园大学数字动漫学院
简介：
        2009年为缓解目前中国动漫产业人才奇缺的问题，满足国家不断增长的对优秀动漫人才的需求，建立数字动漫学院，设置动漫专业体系，包括数字动漫、CG游戏、影视后期制作、建筑动画、虚拟现实、3G应用技术等方向。本专业体系有全面整合性的课程规划，以作品导向式学习为目标，由业界专业师资授课，小班制的教学，为学生建立作品网络在线浏览平台，定期安排学生到订单企业进行实训，让学生提前适应工作环境与工作压力，使学生能够很快找到自己的定位、进行发展。
        本专业体系的学生在校期间通过相关考试后可获得三大权威认证证书：劳动和社会保障部颁发的国家职业技能认证证书（国家认证）、Autodesk三维动画师官方认证证书（国际认证）、亚洲最大的数字娱乐人才培养基地权威认证（国际认证）。
 

]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=129 <![CDATA[中信园林]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-20T14:48:56+08:00 2009-12-20T14:48:56+08:00 任务：优化排名关键词“中信园林”相关内容百度排名至首页。
难度分析：低
解决方案：1.收录 2.关键词链接到傻目录中公司网址 3.争取百度排名中提高本帖排名。
计划任务时间：1周
起始时间：2009-12-20

天津中信园林景观工程有限公司
简介：天津中信园林景观工程有限公司承接园林景观工程设计及施工，室内装饰。包含亭、廊架、地板、墙板等，均采用进口防腐木制作，并自行研发碳化浮雕防腐木制品，本材料将防腐木的天然美感充分的展现出来。 樟子松树质细、纹理直，经防腐处理后能有效地防止霉菌白蚁、微生物的侵蛀，能有效抑制处理木材含水率的变化，减少木材的开裂程度，使木材寿命延长到40至50年 美国Arch公司生产的凯奴比（Canopy）半透明木饰油可以增加木材美感，并使木材的天然纹理得以展现出来，且抗紫外线，防止木材老化。全能型凯奴比本身即可提供全面装饰，无需使用其他底漆或衬料。基于天然材料的凯奴比适用于地板、步道、外墙板、花园家具、栅栏等。

 联系人：梁展

]]> http://www.hiiworld.com/default.asp?id=128 <![CDATA[网上品牌电脑交易平台]]> Huiker http://www.hiiworld.com/ hiiworld@vip.qq.cn 2009-12-17T21:57:36+08:00 2009-12-17T21:57:36+08:00 本科生毕业论文（设计）

题    目：网上品牌电脑交易平台
学生姓名：
导师姓名：
院    别：
系　　别：
专    业：
年    级：
学    号：
完成日期　2007 年 4 月 18日

廊坊师范学院本科生毕业论文（设计）



论文题目:网上品牌电脑交易平台        
                            
摘    要: 近年来，随着Internet的迅速崛起，互联网已日益成为收集提供信息的最佳渠道并逐步进入传统的流通领域。于是电子商务开始流行起来，越来越多的商家在网上建起在线商店，向消费者展示出一种新颖的购物理念。本论文采用ASP语言制作了一个电脑交易平台，重点介绍了电脑交易平台主要功能的实现：包括注册页面、密码验证、电脑信息目录浏览、个人购物信息查询、购物订单、后台信息管理。运用ASP技术和ACCESS数据库原理，基于B/S模式我开发了一个网上品牌电脑交易平台。在我的系统中，顾客可以很方便的注册成为会员，对商品进行浏览检索，查看商品的详细资料，然后根据各人的喜好购买心仪的电脑商品。系统会自动为顾客生成订单，按照顾客所填写的信息提交订单并发货。系统管理员则可以对现有的商品进行添加和编辑，审查已注册的用户并对提交的订单进行处理。

关键字:   ASP；注册；浏览；B/S模式











Title:   The Net Grade Computer Trades Terrace        

Abstract:Grow quickly along with the Internet in recent years, the Internet has already become the best outlet that the collections provides an information increasingly and get into gradually to circulate realm traditionally.Hence the electronic commerce beginning is popular, more and more company's houses start to set up an on-line store on the net, displaying a kind of novel shopping principle toward the consumer.The adoption ASP language created a computer to trade terrace, the point introduced a computer to trade the terrace main function of realization:Include to register a page, password verification, computer information catalogue to browse, personal shopping information search, shopping order, backstage information management. Application ASP technique is with the network database principle, according to B/ S mode I developped a net on the shopping system.In my system, customer can very the convenient registration become the member, and proceeds to merchandise view index, look into favour that the merchandise's detailed data, then purchase the adoring merchandise according to the everyone.System would the auto is a born order of customer, and hand over the order to erupt goods according to the information for fill inning of customer.System manager can then proceeds to increase with the order that edit, investigate already the registered customer combine right hand over to proceeds to handle to current merchandise.
Keywords:ASP ;register;browse;B/Smode

目   录
1 绪论………………………………….…………………....………….……....1
1.1 课题研究的背景和意义…………………………….…………….…….1
1.2 系统环境的选择……………………………………….………………..1
1.3 基础理论……………………………………………….…………....…..1
2 总体设计……………………………………………………....….…………..3
2.1 设计思想………………………………..……………….………………3
2.2 目标设计………………………………………………….……………..3
2.2.1网上电脑交易平台的主要功能……………………………….……3
3 数据库设计与实现……………………………………………….…....……..4
3.1 数据库的需求分析    ……………………………………….….………..4
3.2 数据库设计…………………………………………….……….….……4
4 系统设计与实现………………………………………………………..…....7
4.1 系统结构设计图……………………………….……………….……….7
4.2 主要模块设计与实现……………………………………………..…….7
4.2.1登录界面…………………………………….…………………...….8
4.2.2注册界面…………………………………………….………….…...9
4.2.3商品区…………………………………………………………...…..9
4.2.4购物车………………………………………………………….…..10
4.2.5消费查询……………………………………………………….…..11
4.2.6添加商品……………………………………………………….…..12
4.2.7注册用户管理………………………………………………….…..13
4.2.8充值卡管理…………………………………………………….…..14
4.2.9客户订单管理………………………………………………….…..14
5 系统的连接调试……………..……………………………………….…..…16
5.1 系统的调试………………………………………………………….…16
5.2 常见的错误………………………………………………………….…16
总结………………………………………………………………………….....17
参考文献…………………………………………………………………….…18

网上品牌电脑交易平台
1绪   论
1.1 课题研究的背景和意义
近年来，随着Internet的迅速崛起，互联网已日益成为收集提供信息的最佳渠道并逐步进入传统的流通领域。于是电子商务开始流行起来，越来越多的商家在网上建起在线商店，向消费者展示出一种新颖的购物理念。
    在我国，网上购物从无到有也不过短短几年时间。我国第一家网上购物发生在1996年，燕莎友谊商场首次通过网上商城售出一个景泰蓝，虽然货款的支付不是在网上进行的，但这毕竟为我国零售业奏出了网上购物的先声。根据CNNIC的统计结果，截止2004年1月中国有互联网用户7950万人，而又有40.7%以上的网民在过去的一年里有过网上购物经历，这就说明中国有网上购物的用户达是3235.7万人，并且这一数字还在以17%左右的速度增长，预计到2006年中国网上购物用户将达到6962万人，这说明在中国发展网上购物具有良好的群众基础，网上购物方式日趋被大家所接受。
现在网上购物系统已经开发出来很多，再做也不一定有新意，也未必可以做得更好，但作为毕业设计，也算是对我能力的一个考验和这两年我学习知识的一个检查。
1.2 系统环境的选择
ASP（Active Server Pages，活动服务器网页）是服务器端脚本编写环境，可以创建和运行动态、交互的WEB服务器应用程序。它是由MICROSOFT公司所开发出来的服务器端解释软件，是近年来新兴的动态网站设计技术，有动态、高效和易于交互的特点．利用ASP可以方便快捷地创建出动态交互的WEB服务器端应用程序。
Access是Microsoft Office套装软件的数据库管理系统软件，是目前比较流行的小型桌面数据库管理系统，它适用于小型企业、学校、个人等用户，可以通过多种方式实现对数据收集、分类、筛选处理，提供用户查询或打印报表。
Dreamwerver是一套先进，高效的网页设计软件，也是目前主流的网页设计软件之一。它具有使用灵活，功能强大等优点，且与其他Windows应用程序高度集成。
1.3 基础理论
1.3.1 脚本语言
目前比较流行的脚本语言有两种，VBScript和JavaScript，使用VBScript和JavaScript既可以编写服务器端脚本，也可以编写客户端脚本。
1.3.2 实现交互功能
1.    Session对象
使用Session对象，可以存储特定用户会话所需的信息。当用户在应用程序的页面之间跳转时，存储在Session对象中的数据始终存在，不会清除，而用户在应用程序中访问页面时这些变量始终存在。当用户请求来自应用程序的WEB页面时，若该用户还没有进行会话，则WEB服务器将自动创建一个Session对象。当会话过期或被放弃服务器将终止该对话。
2.    传送信息
在ASP中，与用户端动态交互是通过Request和Response对象实现的。Request对象用于接收用户端浏览器提交的数据，而Response对象的功能则是将服务器端的数据发送到用户端浏览器。这两个对象的功能是对立的，他们结合在一起，便可实现用户端Web页面与服务器端asp文件之间的数据交换。
1.3.3 ADO访问数据库技术
ADO(Active Data Objects)是Microsoft公司推出的一项数据访问技术。是ASP中一个独立的外置对象。使用ADO，可以编写紧凑简明的脚本来连接到与OLE DB兼容的数据源，如数据库等。OLE DB是一个系统级的变成接口，它提供一套标准的COM接口，用来展示数据库系统的功能。使用ADO对象模型，可以轻松地用ASP的脚本语言去访问这些接口并将数据库功能添加到Web应用程序中去。另外，还可以使用ADO访问与ODBC(Open Database Connectivity)兼容的数据库。








2总体设计
2.1 设计思想
科学给人们的生活带来了翻天覆地的变化，当时巨大的计算机的发明出来的时候，人们不能想象有一天它会出现在你的办公桌上，你的手提包里，或你的手掌上。更没有想到只要点几下鼠标，你就可以买到你想要的东西！就经济较发达的我国南方地区，一些企业和软件公司合作，建立自己的网上商城。企业发布自己的产品，用户在上面浏览，发送了定单，在网上商城的管理后台接到了定单，之后就是通过人的沟通来实现资金流通和货物的发送。有的已经实现了一定的电子货币交易，但物流方面还是做得不够。
本实例的设计思想体现如下：
用户通过网上品牌电脑交易平台的前台浏览平台中的物品，平台中的物品按类分放，每类商品有一个编号。在发布商品的信息的时候，首先对后台维护人员做适当的培训。提高他们的优级服务的思想，让他们在发布信息的时候坚持把用户放在第一位的原则，录入的信息要求准确描述商品的信息，比如某一品牌电脑，录入的时候要求不仅要有电脑的简介还要有电脑的评价。用户在选择的时候就更加容易一些，而商场的提供的信息方式也会让用户满意，这样企业获得的利润也是可想而知的。
用户在首次购物的时候必须注册，通过帐户在银行转换电子货币。银行和网站公司间再进行资金的流转。网站公司在收到定单后，对定货单按不同的标准进行分类，比如按地区，种类等，然后通过网络把这些信息发送个第三方代理，同时也进行网上结算，付给第三方代理的费用。第三方代理再按自己的最快捷的方式发送货物。整个过程是个有机的结合，不能有一个环节出问题，如果有一方出现了问题，对用户的利益造成了损失，就是对企业的利益造成了损失。所以企业，金融，第三方代理之间要有一个很好的协调和统一。
2.2 目标设计
2.2.1 网上品牌电脑交易平台的主要功能
1.前台的主要功能要求：
○1注册页面；○2登录页面；○3密码验证；○4商品菜单；
○5客户订单页面；○6消费余额查询；○7帮助中心。
2.后台主要功能要求：
○1商品管理；○2分类管理；○3用户管理；○4信息管理。
3数据库设计与实现
3.1 数据库的需求分析
系统的开发应用需要前台网页和后台数据库的支持，一个系统如果没有数据库的支持那么它就不能成为一个完备的系统。
本系统建有一个ccc22.mdb数据库文件，ccc22.mdb数据库文件中建有admin 数据表，chong数据表，href数据表，news数据表，shop数据表，sp数据表，use数据表。
3.2 数据库设计
3.2.1 创建数据库
首先创建Access数据库文件ccc22.mdb并存储.然后在数据库中创建admin 数据表，chong数据表，href数据表，news数据表，shop数据表，sp数据表，use数据表。
3.2.2 数据表字段设置
1.admin数据表是管理员登录表(表1)，输入admin表中name的任意一条记录作为用户登录名，输入对应的pass作为登录密码，进行用户的登录。从而进入系统，对系统进行权限内操作。如电脑信息的添加，电脑信息的删除，用户信息的管理等等。
表1 admin表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    主键    自动编号    
name    文本    Not null    管理员登录名称    
pass    文本        管理员登录密码    
atime    日期/时间        创建时间    
2.chong数据表是充值卡的表(表2)。输入chong表中name的任意一条记录作为卡号，输入对应的pass作为密码。就可以给用户进行在线充值了。
表2 chong表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    主键    自动编号    
cname    数字    Not null    卡号    
pass    数字        密码    
danzhi    数字        单值    
atime    日期/时间        创建时间    
zhuangtai    文本        使用状态    
3.href数据表是电脑分类的表(表3)。每一类对应一种电脑品牌，这样易于对电脑进行管理，浏览。
表3 href表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    主键    自动编号    
lame    文本    Not null    类名    
href    文本        类所属文件    
time    日期/时间        创建时间    
4.news数据表示存放一些帮助信息的表(表4) 。
表4 news表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    主键    自动编号    
nname    文本    Not null    信息名称    
nneirong    文本        信息内容    
time    日期/时间        创建时间    
zuozhe    文本        作者    
5.shop数据表是用来存放客户购买产品的表(表5)。客户购买的产品的信息都将存放到这里，方便客户和管理员进行查询。
表5 shop表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    主键    自动编号    
name    文本    外键    客户登录名    
sname    文本    Not null    商品名称    
jiage    数字        价格    
shu    数字        数量    
dizhi    文本        客户地址    
dianhua    数字        客户电话    
beizhu    文本        备注    
time    日期/时间        购买日期    
ding    数字        1为订单购买    
6.sp数据表是用来存放电脑信息的表(表6)。包括电脑价格，配置等简介。                       表6 shop表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    主键    自动编号    
ssid    文本    Not null    商品类别    
sname    文本        商品名称    
scun1    数字        价格    
jianjie    文本        简介    
jianjie2    文本        详细简介    
img    文本        图片地址    
stime    日期/时间        创建时间    
7.use数据表是用来存放用户信息的表(表7)。包括姓名，地址，电话，QQ号，邮箱，出生年月等。
表7 use表结构
字段名    类型    约束    说明    备注
id    自动编号    Not null    自动编号    
name    文本    主键    客户用户名    
pass    数字    Not null    密码    
dizhi    文本        客户地址    
dianhua    数字        客户电话    
cun    数字        客户余额    
oicq    数字　        ＱＱ号码    
email    文本        电子邮箱    
shengri    数字        出生年月    
time    日期/时间        创建日期    
  其中shop数据表中的name字段与use数据表中的name字段相关联，其中use数据表中的name是主键。当删除use数据表中的用户数据时，相应的shop数据表中的用户购买信息也将删除。











4  系统设计与实现
4.1 系统结构设计图
  以下图1就是本系统的结构设计图：

图1系统结构设计图
4.2 主要模块设计与实现
根据网上品牌电脑交易平台系统功能的要求，系统模块主要分为九个部分。即登录，注册，商品区，购物车，消费查询，添加商品，注册用户管理，充值卡管理，客户订单管理。模块之间的关系如图2所示：

图2模块结构图
以下分别是对这十个模块的设计：
4.2.1 登录界面
每一个进入商品区的注册用户，提供自己已经注册了的姓名和密码，登录到商品区登录页面，用户把个人用户名，密码，验证码填写入页面表单，服务器提取用户提交的信息，并送回服务器端的数据库中，相应查询use信息表，详细代码如下：
strsql = "select * from use where name='"&session("use")&"'" and usepass='" & strusepass & "'
通过Set strconn = Server.Createobject("ADODB.Connection")
strconn.Open "DRIVER={Microsoft Access Driver (*.mdb)};
DBQ=" & Server.MapPath("ccc22.mdb")'和数据库进行连接查询，如果已注册，且用户名和密码正确，则利用  response.redirect "index.asp"重定向index.asp界面.如果不是已经注册的用户，则利用response.redirect " index.asp?errormessage="&dd&""页面重定向login.asp并提示“您的用户名和密码不正确，请重新输入！” 。
如图3所示的界面就是登录界面。

图3登录界面
4.2.2 注册界面
如果用户进入商品区购物时，可以注册为新用户，点击登录界面的“注册”，这样进入注册页面，在注册页面中用户填写用户名，密码，OICQ，E-MAIL，联系电话，联系地址，出生年月，然后提交，利用
Set strconn = Server.Createobject("ADODB.Connection")
strconn.Open "DRIVER={Microsoft Access Driver (*.mdb)};
DBQ=" & Server.MapPath("ccc22.mdb")
与数据库进行连接，并把注册信息提交到数据库，使用Field对象的Value属性返回当前记录的数据并用insert将新记录添加到数据库中。
fields=array("name"，"pass"，"dizhi"，"dianhua"，"cun"，"oicq"，"email"，"shengri")
values=array(name， pass，dizhi，dianhua，cun，oicq，email，shengri)
sql="insert into use(" & join(fields，"，")&") values ('"& join(values，"'，'")&"')"
当注册成功之后，系统会显示“恭喜您，注册成功！”，并显示用户的用户名和密码。当用户点击“确定”之后返回到登录页面，用刚注册的用户名和密码登录就可以登录到电脑交易的聊天界面了。
如图4所示就是新用户注册页面。

图4用户注册界面
当新用户注册成功之后会显示给你的用户名和密码，如图5所示。

图5注册成功界面
4.2.3商品区
商品区的界面可分为五个大类：有DELL电脑，IBM电脑，神舟电脑，联想电脑，惠普电脑。每个类都有相应的电脑名称，价格，图片，简介等内容。
利用set rs=server.createobject("adodb.recordset")
sql="Select * from sp where slei=1 order by stime desc"与数据库进行连接。
在分别利用img src="<%=rs("img")%>" 从sp数据表中调用商品图片信息，利用<%=rs("sname")%> 调用商品名称，
利用<%=server.htmlencode(left(rs("jianjie")，100))%> 调用商品简介，
利用<%=rs("scun1")%> 调用商品价格。这样用户就可以在商品页面看到商品的各种信息，并选购各种电脑。商品区的显示效果入图6所示。

图6商品区界面
4.2.4购物车
登录到购物区后，用户就可以对自己喜欢的电脑进行购买了，点击购物车进入购物页面，用户填写自己的用户名，联系电话，联系地址，购买数量，购买方式商品名称，备注，然后提交，利用
Set strconn = Server.Createobject("ADODB.Connection")
strconn.Open "DRIVER={Microsoft Access Driver (*.mdb)};
DBQ=" & Server.MapPath("ccc22.mdb")
与数据库进行连接，并把信息提交到数据库，使用Field对象的Value属性返回当前记录的数据并用insert将新记录添加到数据库中。
fields=array("name"，"sname"，"jiage"，"shu"，"dizhi"，"dianhua"，"beizhu"，"time"，"ding")
values=array(name， sname，jiage，shu，dizhi，dianhua，beizhu，time，ding)
sql="insert into shop(" & join(fields，"，")&") values ('"& join(values，"'，'")&"')"
这里的购买方式有两种一种是订单购买：下订单货到后付款。另一种是在线支付：直接从您在我们网站的金额里扣除然后发货给您。
购物车的显示效果入图7所示。

图7购物车
4.2.5消费查询
当用户需要查询自己购买的东西的时候，可以点击消费记录就可以查到自己所购买的商品的记录。当然还可以查询自己的余额，这主要是对于那些购买电脑使用的是在线支付的客户，当用户登录到商品区时就可以看到自己的余额。
对于查询消费记录可以利用
set rs=server.createobject("adodb.recordset")
sql="Select * from shop where name='"&request("name")&"' order by time desc"
从数据库shop数据表中查找用户的购物记录然后显示到页面。
购物记录的显示效果入图8所示。

图8购物记录
对于查询余额，当用户登陆到商品区时就可以看到自己的余额是多少。
主要是利用<%=rs("cun")%>调用use数据表中的数据。
查询余额的显示效果入图9所示。

图9查询余额
4.2.6添加商品
对于管理员进入后台添加商品是系统中必不可少的一个功能，这里需要添加商品的名称，价格，图片路径，简介，商品类别然后提交，利用
Set strconn = Server.Createobject("ADODB.Connection")
strconn.Open "DRIVER={Microsoft Access Driver (*.mdb)};
DBQ=" & Server.MapPath("ccc22.mdb")
与数据库进行连接，并把注册信息提交到数据库，使用Field对象的Value属性返回当前记录的数据并用insert将新记录添加到数据库中。
fields=array("sname"，"scun1"，"jianjie"，"jianjie2"，"img"，"ssid")
values=array(sname， scun，jianjie，jianjie2，img，ssid)
sql="insert into sp(" & join(fields，"，")&") values ('"& join(values，"'，'")&"')"
当添加成功时，系统就会显示添加成功。
添加商品的页面显示效果入图10所示。

图10添加商品
4.2.7注册用户管理
后台对前台用户管理是管理员系统的一个主要功能。此处主要的功能就是对前台用户的查看与删除。查看前台用户基本资料有用户名，密码，地址，电话，余额，OICQ，EMAIL，出生日期。
利用set rs=server.createobject("adodb.recordset")
sql="Select * from use order by time desc"调用数据库中的use数据表。
在分别利用<%=rs("name")%> 从use数据表中调用用户名，
利用<%=rs("pass")%> 调用用户密码，
利用<%=rs("dizhi")%> 调用地址，
利用<%=rs("dianhua")%>调用用户电话，
利用<%=rs("cun")%> 调用余额，
利用<%=rs("oicq")%> 调用OICQ，
利用<%=rs("email")%> 调用EMAIL，
利用<%=rs("shengri")%> 调用出生日期。
这样管理员就可以在页面中看到用户的各种信息，并且可以删除一些不守信用的用户。利用conn.execute("delete from use where id="& request("id") &"")删除use中的一些用户。点击页面中的X就可以删除到某个用户了。
注册用户管理的页面显示效果入图11所示。

图11注册用户管理
4.2.8充值卡管理
对于一些用户购物实行在线支付的话，就必须用到充值卡了，用户若要购买电脑就必须提前给管理员付款。管理员告诉用户充值卡卡号，密码，用户在充值后就可以进行购物了。在这里可以看到充值卡的使用情况，还可以添加新的充值卡。
查看充值卡的使用情况利用利用set rs=server.createobject("adodb.recordset")
sql="Select * from chong order by time desc"调用数据库中的chong数据表。
在分别利用<%=rs("cname")%>从chong数据表中调用卡号，
利用<%=rs("pass")%> 调用密码，
利用<%=rs("dianzhi")%> 调用面值，
利用<%=rs("time")%>调用时间，
利用<%=rs("zhuangtai")%>调用充值卡使用状态。
添加新的充值卡利用paymoney=request("paymoneyj")
set rs=server.createobject("adodb.recordset")
rs.open "select * from chong"将新的充值卡信息添加到chong数据表中。
充值卡管理的页面显示效果入图12所示。

图12充值卡管理
4.2.9客户订单管理
管理员对客户购买商品的订单处理，主要是调用所有订单信息，对未加处理的订单给与处理。对没有邮寄货物的订单在发出货物以后，给订单处理成为已完成。在这里还可以删除订单。
对货物处理成己完成主要利用
conn.execute("update shop set ding=1 where id="& request("id") &"")
response.redirect "dingdan.asp"对shop数据表中的ding重新修改其值为1，并用response.redirect对dingdan.asp重定向为已完成订单。
对订单的删除利用del.asp中的
conn.execute("delete from shop where id="& request("id") &"")
response.redirect "dingdan.asp"删除一些已完成的订单。
客户订单管理的显示效果入图13所示。

图13客户订单管理








5 系统的连接调试
5.1系统的调试
系统调试是系统开发中不可缺少的一环，在调试过程中，经常需要对某些变量进行跟踪，观察其值在代码运行过程中的变化情况，以观察代码运行效果进而判断问题所在。系统在设计分析和开发过程中难免会出现错误，需要通过调试查找错误。.
1. 分模块进行调试，在设计好一个模块之后对其进行调试，例如在设计登录页面时，完成之后对其调试。
2. 对模块之间进行调试。
3. 整体调试，对所有模块进行系统调试。
4. 运行，在进行完调试之后运行网上品牌电脑交易平台。
通过调试系统找出其中的错误以保证系统正常运行，若发现问题及时改正，而后进行修改和完善.通过调试，更深入了解ASP技术的应用，领悟到平时理论上学不到的东西。
5.2常见的错误
在调试中错误是不可避免的，主要分为三类错误，大致分为三类，即语法错误，运行错误和逻辑错误。
语法错误是一种经常遇到的错误，它是由错误的脚本语法引起的。例如，命令拼写错误或传递给函数的参数值错误都可能产生语法错误。语法错误可以阻止脚本运行。
运行错误是发生在脚本开始执行之后，它是由试图执行不可能的操作的脚本命令所引起的。运行错误通常是开发人员在编程时不够谨慎，处理不当而遗留下来的潜在性错误。运行错误必须改正，脚本才会不中断地执行。
逻辑错误是脚本未按照预期方式执行所产生的错误，即脚本中的代码本身是合法的，而且能够执行，但执行结果不正确。逻辑错误最麻烦，也最难发现。





总结
我的毕业设计题目是网上品牌电脑交易平台，相信许多人都有过上网购物的经历，只要你稍微留意一下就会发现那些购物系统大多是用CGI程序或者JAVA开发的用APPLET维护的，用ASP开发是一种更简单省力的开发方式。通常一个网上购物系统应当实现的主要功能是接收各个用户的购买订单，然后按照各自的订单内容进行回复。
在整个毕业设计过程中由于是自己第一次独立完成程序设计，我首先查阅了相关书籍，收集设计资料，而后进行了电脑交易平台的整体规划，在总体规划的同时也建立了系统开发环境及工具软件的使用。然后进入了详细的设计阶段。在设计初期对数据库不是很熟悉，而后我选择了使用ACCESS数据库，因为ACCESS不用编写任何命令便能有效地实现各种功能的操作，完成数据管理任务。而后选择了用Dreamwerver来开发界面，ASP来实现功能。首先完成的是用户登录注册的设计，因为在学习ASP课程时已经做过，所以直接拿来用。然后对其他的功能进行了细致的代码输入，包含购物车的实现，购物信息的查询和其他的功能等。
电脑交易程序到现在已经完成，如果单从功能方面来讲还是不够完善，如不提供搜索，和评论等等。
通过本次毕业设计使我认识到理论知识必须要实际去用才能真正理会它的意思，此次设计使我获得了丰富的知识内容，不但掌握了网页设计的基本操作，也初步认识了ASP语言的编写和数据库的应用。在毕业设计的同时又学习了新知识，使自己以前所学过的知识系统的再复习一遍。通过此次毕业设计锻炼了我的综合利用所学知识，发现，提出，分析和解决问题的能力，也锻炼了我的实践能力，为我以后从事工作打下了基础，毕业设计使我受益匪浅。







参考文献
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6. 张景峰.ASP程序设计教程.中国水利水电出版社,2003.
7. 李世杰. Active Server Pages(ASP)3.0 网页设计手册.清华大学出版社,1999.
8. 郭小志.ASP入门与实例演练薄.中国青年出版社,2002.
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10.陈怀楚.数字校园理论与实践.全国高校网络教学研讨会,2002.
11. 萨师煊,王珊.数据库系统概论.高等教育出版社,2000.
12. 冯玉才.数据库基础.华中理工大学出版社,1993.
13．王珊.数据库系统基础.铁道出版社,1998.
14. john W.Satzinger.ASP technique interview WEB database.北京大学出版社,2005.
15．Microsoft.Microsoft Developer Network.2006.

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